Rebeca Obregon, la Présidente de Farnell explique pour l’Embarqué comment les distributeurs doivent avoir aujourd’hui une compréhension approfondie des exigences des utilisateurs. De la conception jusqu’à la à la production en volume, en passant par le prototypage , la maintenance et la gestion de fin de vie d’un système doivent désormais faire partie du champ d’action d’un distributeur. Il ne suffit plus de faire du “transport de marchandises”, “d’emballer ici et de livrer là-bas”, sans avoir une vision d’ensemble. Mme Obregon, détaille ici cette nouvelle approche axée sur le service, ainsi que la synergie avec l’expertise d’Avnet en matière de gestion de volumes importants. (*)


Comment les distributeurs à haut niveau de service comme Farnell parviennent-ils à gérer des stocks importants de produits très sollicités dans un contexte de forte demande et d’attentes élevées ?

REBECA OBREGON Farnell utilise de manière intensive les données de vente, les tendances du marché et le comportement d’achat des utilisateurs pour anticiper la demande future des produits. Des algorithmes de prévision sophistiqués analysent les ventes historiques, les cycles du secteur et même les facteurs macroéconomiques pour déterminer quels articles doivent être conservés en stock et en quelles quantités.

Ceci nous permet de prévoir la demande sur un marché en constante évolution et de nous assurer que nous pouvons répondre aux besoins. A ce niveau, Farnell se démarque depuis de nombreuses années sur ce marché grâce à la richesse et à la diversité de son stock. Des stocks étendus et une disponibilité immédiate sont des avantages concurrentiels qui nécessitent un modèle commercial soigneusement élaboré et entretenu qui privilégie la disponibilité, la réactivité et les relations avec les fabricants.

Des centres de distribution situés à des endroits stratégiques pour permettre une livraison rapide, un service et une assistance technique de haut niveau, une gestion des ventes et des stocks axée sur les données, ainsi qu’à des partenariats solides avec les fabricants, font que nous sommes idéalement positionnés pour garantir l’accès aux stocks.

Aujourd’hui, l’un des principaux atouts de Farnell est d’être un distributeur à haut niveau de service qui est intégré à un distributeur de gros volumes grâce à sa relation avec Avnet. Tandis que nous proposons une offre étendue et flexible en matière de quantités, Avnet apporte une capacité de distribution en profondeur et en volume. En associant la force de Farnell et sa société mère Avnet tout au long du cycle de vie des produits, les utilisateurs peuvent trouver la solution la mieux adaptée à leurs besoins dans le monde entier.

Tous les distributeurs ont des clients avec des besoins différents qui évoluent au fil du temps. Comment vous adaptez-vous à ces changements ?

REBECA OBREGON Pour cela, il est nécessaire de rester proche des industriels grâce à un contact personnel et direct tout au long du cycle de vie de leurs produits existants et nouveaux. Les entreprises ont aussi des cycles de vie, et il est important de rester à jour au fur et à mesure que le secteur évolue.

Par exemple, un produit présente des exigences d’achat et de logistique distinctes à différentes étapes de son cycle de vie. Au stade de la R&D, les ingénieurs doivent acquérir rapidement un ensemble varié de composants. Les fabrications en faible volume pendant la phase de prototypage nécessitent un approvisionnement fiable et des délais de livraison minimes pour respecter le calendrier. Lorsque la fabrication s’intensifie, les besoins évoluent vers des livraisons en grande quantité, des prix compétitifs et une logistique mondiale efficace.

Bien entendu, les produits sur le marché doivent être entretenus avec des pièces et des services, souvent pendant une très longue période et avec une part d’imprévisibilité. C’est pourquoi il nous parait essentiel que les sociétés travaillent avec un distributeur unique, capable d’anticiper les besoins à chaque étape du cycle de vie de chaque produit. En un mot, il s’agit d’être réactif, mais toujours de la bonne manière, avec les bons articles et au bon moment.

Qu’est ce qui rend l’association de Farnell et d’Avnet si unique ?

REBEC OBREGON Grâce à cette association de points forts, aux investissements de Farnell dans des systèmes informatiques et d’entreposage avancés pour garantir des réponses rapides et une excellente disponibilité des produits, ainsi qu’au réseau et aux accords de grande envergure d’Avnet, les utilisateurs disposent d’un point de contact unique et réactif. Il s’agit d’une offre unique dans notre secteur, qui s’est avérée très populaire.

Dés qu’une société a besoin de quelques pièces pour un prototype ou de grandes quantités pour une production de masse, un seul appel suffit pour gagner du temps, réduire la complexité et éviter les retards.

Penchons-nous un instant sur les équipements de test et de mesure, qui représentent des commandes fréquentes et en faibles volumes, souvent avec des délais très courts. Comment votre modèle commercial s’adapte-t-il à cette extrémité du spectre ?

 

REBECA OBREGON Pour les distributeurs exclusivement axés sur les volumes élevés, le stockage de ce type d’articles peut effectivement s’avérer peu pratique. En revanche, avec notre modèle, l’expertise de Farnell dans la fourniture de ces produits s’intègre parfaitement aux compétences d’Avnet en matière de gestion des commandes à l’échelle de la production, ce qui permet de s’approvisionner en instruments de laboratoire ou composants pour le prototypage, en passant par les pièces destinées à la production de masse, à travers un canal unique rationalisé.

Quelle a été la réaction des utilisateurs face à cette approche plus unifiée ?

Je suis heureuse de constater que les retours ont été constamment positifs. Les professionnels de l’approvisionnement et les ingénieurs en conception en tirent profit, car ils peuvent s’approvisionner en tout, des composants pour prototypes aux séries de production à grande échelle, à travers un cadre unique et intégré. Ils consacrent désormais moins de temps à comparer les fabricants et à gérer les commandes, pour se concentrer davantage sur l’innovation. Les grandes entreprises en tirent également des avantages.

Grâce à la puissance et à la reconnaissance des relations de longue date d’Avnet dans le secteur de la fabrication mondiale, combinées aux offres de services à forte valeur ajoutée de Farnell, ce type d’utilisateur peut compter sur une couverture fiable pour tous types de commandes. Et lorsque des besoins imprévus et en faibles volumes se présentent, Farnell peut alors intervenir avec son portefeuille afin de combler les lacunes que les distributeurs spécialisés dans les gros volumes peuvent rencontrer.

Diriez-vous que ces évolutions marquent une nouvelle ère dans la distribution ?

REBECA OBREGON Oui, et les preuves sont là. En unifiant la distribution à haut niveau de service avec des capacités robustes en matière de volumes élevés, nous pensons avoir établi de nouvelles normes dans le secteur. Les ingénieurs, les équipes d’approvisionnement et les planificateurs de production nous disent qu’ils bénéficient d’un service de qualité supérieure, tout au long du cycle de vie du produit.

C’était notre objectif, et les retours que nous avons, tant au niveau technique que financiers, montrent que nous sommes sur la bonne voie. La rationalisation de la chaîne d’approvisionnement a permis d’éliminer beaucoup d’incertitudes (et de paperasse), tout en favorisant une plus grande volonté d’innover. Qu’il s’agisse d’ajuster les contrats, de renforcer les stocks tampons ou de livrer des pièces essentielles dans des délais très courts, l’initiative conjointe de Farnell et d’Avnet apporte aux utilisateurs des niveaux de commodité et fiabilité élevés dans le monde entier.

(*) Adaptation par L’Embarqué d’un texte fourni par Farnell